Hoe LeadInfo en je CRM je in contact brengen met bedrijven die echt bij je passen

Als marketeer besteed je ongetwijfeld veel tijd en geld aan het aantrekken van bezoekers naar je website. Maar hoe frustrerend is het als het overgrote deel van je doelgroep je zorgvuldig opgestelde whitepaper negeert of dat de mensen die op je advertentie klikken, uiteindelijk helemaal geen waardevolle leads blijken te zijn? Ze passen niet bij je product of dienst, of negeren je volledig. Lees hoe je de focus kunt leggen op de juiste bedrijven, hoe je kunt nagaan of deze groep daadwerkelijk je website bezoekt, én hoe je door middel van demand generation een effectieve dialoog met hen start.

Het belang van een ideaal klantprofiel (Ideal Customer Profile, ICP)

Een cruciale eerste stap is het maken van keuzes in je communicatie. Als je probeert iedereen aan te spreken, bereik je uiteindelijk niemand. Er is al zóveel niet onderscheidende content. Daar win je de wedstrijd niet mee. Het is daarom essentieel om je te richten op een Ideaal Klantprofiel (ICP). Maar hoe kom je daarop?

Je huidige klantenbestand kan een uitstekend startpunt zijn, aangezien deze klanten al gebruikmaken van je diensten en dus een goede afspiegeling vormen van je ideale klant. Een tip: maak gebruik van AI-tools zoals ChatGPT om overeenkomsten te zoeken tussen je bestaande klanten. Doe een export uit HubSpot, verrijkt met data uit bijvoorbeeld LeadInfo en vraag ChatGPT te kijken naar overeenkomsten. Zijn er bepaalde regio's waar je beter scoort, bepaalde sectoren, bepaalde bedrijfsgroottes? Dit kan je helpen om patronen te ontdekken en je ICP verder aan te scherpen. HubSpot en Lead Info zijn goede bronnen voor bedrijfsinformatie. Hierover later meer.

Alignment tussen Marketing en Sales

Een veelvoorkomend probleem bij bedrijven is het gebrek aan afstemming tussen marketing en sales. Terwijl marketing druk bezig is met het creëren van mooie content en campagnes om zo veel mogelijk leads te genereren, klaagt sales dat ze geen tijd hebben om de door marketing gegenereerde leads op te volgen. Ze leveren een laag rendement op en zijn een verspilling van tijd. Herkenbaar? Dit wijst op een fundamenteel probleem in de benadering van leadgeneratie: verschillende KPI’s.

Van Leadgeneratie naar Demand Generation

Traditioneel gezien ligt de focus van de marketingafdeling op het genereren van leads, zodat sales deze kan converteren naar klanten. We investeren flink in blog en whitepapers, tooling en dure advertenties om onze boodschap aan de man te brengen. Potentiële klanten mogen onze content inzien in ruil voor een e-mailadres. De aanname hierbij is dat het opgeven van een e-mailadres staat voor commitment. Niets is minder waar. In werkelijkheid is het overgrote deel van deze contacten niet klaar voor een verkoop of heeft zelfs helemaal geen interesse.

Wat is de werkelijkheid? We plaatsen onze waardevolste content achter een muur, waardoor alleen de meest volhardende bezoekers er toegang toe krijgen. We missen hierdoor de kans om toevallige passanten te inspireren met onze boodschap. We focussen op kwantiteit (aantal e-mailadressen) in plaats van kwaliteit (echte interesse en behoefte).

Waarom verleggen we de focus niet van het genereren van leads naar het genereren van vraag? Een alternatieve strategie is 'Demand Generation'. Deze legt de nadruk op het creëren van behoefte door te inspireren en je merk te versterken, waardoor je een latente behoefte aanwakkert. Een serie longreads op LinkedIn, een inspirerende klantcase of een video die een specifiek probleem uitlegt zijn mooie voorbeelden.

Identificeren van de juiste bezoekers

Nadat je een duidelijk ICP hebt opgesteld en inspirerende content hebt gecreëerd, wil je natuurlijk weten of de beoogde doelgroep ook daadwerkelijk je website bezoekt. Hiervoor kun je gebruikmaken van tools zoals LeadInfo.

LeadInfo is een dienst die toont welke bedrijven je website bezoeken en verrijkt deze profielen met externe data. Hierdoor kun je effectief segmenteren. Door LeadInfo te koppelen aan marketing automation (bijvoorbeeld HubSpot), kun je deze data verder verrijken. Zo kan LeadInfo bijvoorbeeld automatisch je sales-team attenderen op nieuwe bedrijven die passen binnen het ICP, waarbij het bedrijven overslaat waarmee je al contact hebt.

Effectief contact leggen

Zodra je weet welke potentiële klanten je website bezoeken, is de volgende stap om het zo eenvoudig mogelijk te maken voor deze bezoekers om contact op te nemen. Enkele effectieve methoden hiervoor zijn:

• (HubSpot) formulieren: Plaats eenvoudige contactformulieren op strategische plekken op je website.
• (HubSpot) chat: Bied bezoekers de mogelijkheid om direct vragen te stellen via een chatfunctie.
• Lead Bot van LeadInfo: Deze tool kan laagdrempelige contactopties aanbieden via telefoon, chat of WhatsApp.

Proactief Benaderen van Potentiële Klanten

Hoewel het belangrijk is om het makkelijk te maken voor geïnteresseerden om contact op te nemen met jou, kun je natuurlijk ook zelf actief contact zoeken met bedrijven die goed bij jouw product of dienst passen. Op basis van de gegevens uit LeadInfo kun je gericht contact leggen met leden van de DMU (Decision Making Unit) via platforms zoals LinkedIn. Dit valt volledig binnen de regels van de AVG. Sterker nog, LinkedIn is in essentie opgezet om mensen met elkaar in contact te brengen.

1. Volg relevante organisaties en hun medewerkers op sociale media.
2. Reageer eens op een post.
3. Stuur persoonlijke berichten naar potentiële contactpersonen.

LeadInfo kan dit proces automatiseren, maar wees voorzichtig met automatische berichten. Ook hier is de boodschap helpen en inspireren, niet verkopen. Verdiep je in de potentiële klant en verwijs bijvoorbeeld naar specifieke, relevante content of cases. Dan krijgt je bericht toegevoegde waarde.

Marketing vereist een gebalanceerde aanpak

Werkt traditionele leadgeneratie nog voor je? Of ben je toe aan een nieuwe mindset met andere tactieken? Door je te richten op het creëren van waardevolle, inspirerende content die vrij toegankelijk is, trek je niet alleen meer bezoekers aan, maar bouw je ook aan een sterkere merkidentiteit.

Combineer dit met slimme tools zoals LeadInfo en HubSpot of een ander CRM om inzicht te krijgen in je bezoekers van je website en andere events en om gerichtere, persoonlijkere interacties mogelijk te maken. Vergeet niet dat kwaliteit boven kwantiteit gaat als het aankomt op leads: een kleiner aantal hoogwaardige contacten is veel waardevoller dan een grote lijst met ongeïnteresseerde contacten.

Door deze gebalanceerde aanpak van content creatie, slimme technologie en persoonlijke benadering, kun je als marketeer niet alleen meer relevante leads genereren, maar ook een sterkere basis leggen voor langdurige klantrelaties. En dat is uiteindelijk waar het in B2B-marketing om draait: het opbouwen van betekenisvolle connecties die leiden tot wederzijdse samenwerkingen.