De 5 overtuigingsprincipes die je nog niet kent

Nog even de basis: zo werken overtuigingsprincipes

 Gemiddeld nemen we zo’n 35.000 beslissingen per dag. Dat klinkt als een gigantische hoeveelheid, maar gelukkig gebeurt 95% daarvan onbewust. Overtuigingsprincipes spelen in op dat onbewuste gedeelte van ons brein. Ze geven je klanten nét dat psychologische zetje dat zij nodig hebben om te klikken of te kopen, vaak zonder dat zij het door hebben.  

Als je in de marketing, sales of communicatie werkt, heb je vast al eens gehoord van Dr. Robert Cialdini. In zijn boek "Influence: The Psychology of Persuasion" introduceerde hij 6 overtuigingsprincipes:

• Wederkerigheid
• Commitment & consistentie
• Sociale bewijskracht
• Sympathie
• Autoriteit
• Schaarste
• Recentelijk heeft Cialdini nog een zevende principe toegevoegd: eenheid.

Niet alleen marketeers, maar ook veel gebruikers kennen deze overtuigingsprincipes ondertussen. Het is dus tijd om weer eens wat anders te proberen! Deze 5 overtuigingsprincipes ken je waarschijnlijk nog niet.

Onbekend overtuigingsprincipe 1: IKEA effect

Heb je al eens een IKEA-meubel in elkaar gezet? Dan weet je hoe lekker het voelt als die eindelijk staat. Het IKEA effect overtuigingsprincipe speelt precies in op dít vreugdegevoel. Als gebruikers zelf moeite moeten doen voor een eindversie van een product, verhoogt dat de waarde ervan. En dat vergroot de kans dat zij het daadwerkelijk afrekenen.

Zo pas jij dit toe:

1. Geef de mogelijkheid om te customizen
   Laat ze hun eigen product ontwerpen, met kleuren en stoffen in hun smaak. Of zorg dat ze hun ideale verzekering met een paar klikken kunnen samenstellen.
2. Geef persoonlijk advies
   Welk product past het beste bij hen? Met een online quiz beantwoorden ze vragen over hun voorkeuren. Als ze daarna persoonlijk advies krijgen, is de kans groot dat ze deze specifieke aanraders als waardevoller beschouwen.
3. Geef (de illusie van) controle over het proces
   Bijvoorbeeld met copy die suggereert dat ze alles zelf gedaan hebben: “Je bent bijna klaar!”

Onbekend overtuigingsprincipe 2: Labor Illusion effect

Jouw bezoekers laten wachten terwijl dat eigenlijk nergens voor nodig is, waarom zou je dat doen? Volgens het Labor Illusion effect is dit juist een goed idee. Mensen hechten meer waarde aan een dienst of product als ze zien dat het jou inspanning kost. Denk er maar eens over na: bestel jij een gerecht in een restaurant en staat het al binnen 1 minuut voor je neus? Dan kan het onmogelijk vers zijn! Kortom: doe er soms nét iets langer over om ze vertrouwen te geven dat het goed zit.

Zo pas jij dit toe:

1. Simuleer dat je druk bezig bent
   Dit kan ook online, bijvoorbeeld bij je klantenservice. Stel in dat je chatbot enkele seconden wacht voordat hij antwoorden geeft. En maak het compleet met 3 stippen die aangeven dat iemand 'aan het typen' is, om de illusie van menselijke interactie te geven.
2. Maak massaproductie persoonlijk
   Bijvoorbeeld: een datingapp die automatisch gegenereerde matches als suggestie geeft en zegt: "Onze experts hebben deze matches speciaal voor jou geselecteerd na een grondige analyse van je profiel". Terwijl op de achtergrond alles in één keer wordt gedaan door een algoritme.
3. Stuur ‘onnodige’ product updates
   Stuur je klanten regelmatig e-mails met updates zoals "Je product wordt nu voorbereid" of "Je product is klaar voor de laatste kwaliteitscontrole", terwijl er in werkelijkheid al 100 producten klaarliggen die binnen 5 minuten ingepakt zijn.

Onbekend overtuigingsprincipe 3: Peak-end rule

Mensen onthouden ervaringen meestal niet als één geheel. In plaats daarvan onthouden ze vaak het ultieme hoogte- of dieptepunt én het einde. Psychologen Daniel Kahneman en Barbara Fredrickson introduceerden de Peak-End Rule. Zelfs als de hele ervaring middelmatig was, kan een positief einde zorgen voor een goede herinnering. Denk maar eens aan een van de bekendste voorbeelden van de Peak-End Rule: het softijsje aan het einde van je bezoek aan - daar is ‘ie weer -  IKEA. Genoeg reden om dus extra aandacht te besteden aan het einde van je klantreis.

Zo pas jij dit toe:

1. Rond je klantreis af met een positief bericht
   Dit kan met vrolijke copy: “Gefeliciteerd, je aanvraag is gelukt!”. Maar ook visueel, bijvoorbeeld met confetti of een mooie afbeelding van het product. Zo kunnen klanten zich vast verheugen op hun aankoop.  
2. Geef een cadeautje
   Bijvoorbeeld een sample of gratis extraatje aan het einde. Zo verras je je klanten op het laatste moment.
3. Voeg een handgeschreven kaartje toe
   Online producten bestellen is vaak iets onpersoonlijks. Klanten zien jou en je winkel immers niet in het echt. Juist daarom kan het leuk zijn om een handgeschreven kaartje toe te voegen. Blijdschap gegarandeerd! 

Onbekend overtuigingsprincipe 4: But You Are Free technique (BYAF)

We hebben graag het gevoel dat we zelf in controle zijn over wat we wel en niet doen. De But You Are Free techniek speelt hierop in. Het overtuigingsprincipe benadrukt de autonomie en vrije wil van een bezoeker of klant terwijl je een verzoek doet. Wil je dat je potentiële klant op een knop klikt, iets uitprobeert of iets koopt? Geef dan expliciet aan dat ze dat écht zelf mogen weten of dat ze nergens aan vast zitten. Je potentiële klant voelt minder druk, meer controle, en is daardoor eerder geneigd om met je in te stemmen. 

Zo pas jij dit toe:

1. Geef meer bedenktijd
   Als klanten jouw product kunnen retourneren, zijn ze sneller geneigd om het uit te proberen. De 14 dagen bedenktijd is wettelijk verplicht, dus je kunt er ook voor kiezen om die te verhogen en ze meer vertrouwen te geven.
2. Zeg dat ze kunnen opzeggen
   Hartstikke leuk zo’n nieuwsbrief, maar hij is nog leuker als je je kunt afmelden wanneer je dat wilt. Als je dit erbij zet, is aanmelden ineens een stuk aantrekkelijker.
3. Zeg dat het vrijblijvend is
   Bied jij persoonlijke adviesgesprekken aan? Benadruk dan dat deze volledig vrijblijvend zijn. Op die manier voelen je klanten de vrijheid om dat gesprek ook daadwerkelijk aan te gaan, zonder de angst voor een vervelende verkoopsfeer. 

Onbekend overtuigingsprincipe 5: Future pacing

We weten allemaal graag waar we aan toe zijn. Met future pacing help je mensen om zich een gewenste toekomstige situatie voor te stellen. Schets een situatie waarin ze de voordelen van een bepaalde beslissing, actie of product ervaren. Je verlaagt de onzekerheid en verhoogt daarmee de motivatie. 

Zo pas jij dit toe

1. Beschrijf het resultaat van je product of dienst
   Leg uit hoe het leven van je klant eruit ziet na het gebruik van jouw product of dienst. Bespaart iemand tijd, levert jouw product of dienst minder stress op, is het financieel aantrekkelijk?
2. Visualiseer het traject
   Schets de stappen die je klant zal doorlopen en wat ze op elke stap kunnen verwachten. Geef aan hoe lang het bestelproces duurt, wanneer je een mail stuurt of hoeveel stappen ze nog moeten doorlopen voor ze een abonnement hebben afgesloten of dienst hebben aangevraagd.
3. Gebruik concrete voorbeelden
   Gebruik tastbare voorbeelden die klanten kunnen relateren aan hun eigen situatie. Bijvoorbeeld: "Stel je voor dat je voor onze ergonomische bureaustoel kiest. Binnen een paar weken ben je af van je rugpijn en werk je comfortabeler en productiever!"

Hulp bij het overtuigen nodig?

Niet de juiste tools, ideeën of expertise om aan de slag te gaan? Wij helpen je graag! Bij Bikkelhart hebben we alles in huis om jouw potentiële klanten te overtuigen. Designers om je A/B-testen te ontwerpen, Copywriters om converterende teksten te schrijven, Front-enders om alles te bouwen en CRO’ers om de data in de gaten te houden. Neem snel contact op voor een vrijblijvend, gratis adviesgesprek ;)